Несмотря на то, что деловые переговоры в мире бизнеса явление повсеместное, далеко не все, независимо от пола или занимаемой должности в полной мере представляют себе значение этого слова, а соответственно, неверно себя ведут непосредственно во время проведения переговоров. В итоге, результат данного мероприятия ставится под вопрос, а стало быть, и ваше положение в сфере бизнеса.
Следует отметить, что вести переговоры и удачное заключение сделки это далеко не одно и то же, а сам процесс переговоров полон различных нюансов, подводных камней и правил, которые должен знать каждый вне зависимости от того как долго он находится в этой сфере.
На сегодняшний день можно найти массу литературы и публикаций на данную тематику, однако с уверенностью сказать, что предложенные рецепты успеха проведения деловых переговоров универсальны или же являются единственно правильными, нельзя. Необходимо помнить, что переговоры и стиль их ведения могут приобретать различную окраску и характеристики в зависимости от массы нюансов и переменных. Поэтому сегодня мы поговорим о том, что не меняется и является начальным базисом, который поможет вам удачно провести переговоры, не выпуская инициативы из рук и добиваться своей цели.
Так как мы говорим о базисе, то разобьем для начала весь процесс переговоров на три этапа:
- Подготовка к переговорам
- Процесс переговоров
- Достижение согласия
Сильно углубляться мы в эти пункты не будет, лишь вкратце рассмотрим каждый из них и узнаем его составляющие.
Подготовка к переговорам:
Данный этап, по своей сути, представляет собой сбор информации о второй стороне. Сюда входит анализ предмета переговоров, сбор информации и интересов о визави, конкретизируются и уточняются собранные данные, а так же определяется тактика ведения переговоров по ряду вопросов, особенное внимание следует уделить вопросам, которые являются спорные. Кроме того, на этом этапе проходит согласование мероприятия со второй стороны, устанавливаются отношения и оговариваются вопросы касательно подключения к переговорам заинтересованных сторон.
Процесс переговоров:
Нельзя называть процесс проведения переговоров самым важным этапом, все же успех проведения зависит от всего, и сорваться переговоры могут на любом из них. Однако к данному пункту следует проявить особенное внимание. Именно во время процесса переговоров вы с собеседником сформируете позиции, ожидания и определив область переговоров выявите и уточните спорные вопросы. В то же время, появится возможность более точно выявить интересы собеседника. Заключительным моментом данного этапа является разработка вариантов предложений для договоренности.
Достижение согласия:
Время идти на уступки или же стоять на своем. Данный этап выявляет варианты для соглашения и окончательное обсуждение различных вариантов предложенных решений. Финалом является заключение соглашения в виде договора (или иного юридического документа), оговариваются обязательства и гарантии выполнения, а так же рассматривается процедура контроля над выполнением.
Кроме самой процедуры переговоров, так же необходимо помнить о довольно простых правилах уважения своего собеседника. Однако это не значит, что вы должны отдавать инициативу в чужие руки, напротив, инициативой должны владеть именно вы. Всегда логично развивайте и оканчивайте свои мысли, не бойтесь идти на компромисс, ведь переговоры это не принуждение, а попытка достигнуть согласия по ряду вопросов. Всегда рассматривайте вопросы комплексно и не гонитесь за победой в одном вопросе, помните, что победить битву и победить войну – две большие разницы.
Видеоряд посвященный ошибкам в переговорах и способы их исправления.
Не загоняйте своего партнера в угол, оставляя ему, возможность сохранить лицо и в то же время ни при каких обстоятельствах не загоняйте в угол себя. В случае спорных вопросов четко аргументируйте свою позицию, к слову, эксперты считают, что необходимо следовать следующей технике – сильный аргумент, средний аргумент и напоследок самый сильный аргумент, который является так называемым «козырем в рукаве». В то же время не забывайте о том, что если собеседник спешит выложить все карты на стол, стало быть, у него еще много карт в рукавах. Успехов вам на данном поприще, надеемся, вы сможете воспользоваться данными советами по достоинству.